営業に向いてない!辞めようかと悩むあなたに贈る取引先に確実に商品を導入させる方法

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どーも、小売りの現場で12年ぐらい営業を受け続けている、営業されるプロの丸ゴリ(@maru19840229)です。

 

商談をしにくる営業さんに多いのが

「新商品が出たのでそのご提案に」

「原価の方も抑えてありますので」

こういう営業スタイルはひたすらお願い営業しなきゃならないのでしんどいですよね。

僕みたいな現場のイチ担当者に一流企業の10歳以上年上の営業さんが頭下げになんて来られるとホント恐縮しちゃうのと同時に

「あーズレてんだよなー」なんてことも冷静に思ってしまうんです。

 

先日もとあるメーカーさんが営業に来られて「お願い」をされたので、生意気にも「お願い営業を辞める方法」についてお話させてもらいました。

そうしたらとても響いたらしく、聞いてもいない副業の話や前職からの悩み相談までされてしまいました。

「これはもしかして営業の方法について悩んでる人の助けになるかも」

そんなわけでこちらの記事を読んでもらえれば取引先の担当者にペコペコ頭を下げる「お願い営業」を辞めることができます。

B to Bならその先には必ずCがいる

これはけっこう営業の鉄則としてよく言われることではないですかね?

全ての商品、製品には役割があって、その役割は使う人の困りごとを解決することを目的に作られた。

まずその『使う人のニーズ』をキチンと意識して商品を提案できているか、ここが最低ラインになります。

ここが抜けている、忘れているとすればそれはすでに営業や商いでもなんでもなくただの『右から左へ受け流すだけの人』です。

 

使う人、つまり『C(カスタマー)』の悩みを解決するのは当たり前。

ですが営業のみなさんが普段商談する相手は『C(カスタマー=エンドユーザー)』ですか?違いますよね?

営業は『B(ビジネス=それを使って儲けたい人)』に対してしていかなければならない。

取引先の担当者は商品の良さも原価の安さも求めてない

営業 悩み

『B』である取引先の担当者は何に困っているんでしょう?

商品の質の良さ?

原価の安さ?

違いますよね。

どんな業界だろうとBtoBの営業をする相手が求めているのは『楽して稼げる方法』です。

もっとひどい担当者になると『楽したいだけ』の場合だってあります。

だからみなさんがいくら一生懸命、商品の良さや原価の安さを訴えてもピンと来ない。

だって取引先の担当者が求めているのはそこではないから。

あなたが売るのは自社の製品ではない

みなさんが売るべきなのは自社の製品ではありません。

自社の製品を使った稼ぎ方を売るんです。

 

常々思うんですが僕ら現場のイチ担当者なんて所詮その土地の権利者でしかないんですよ。

担当者は売り場という土地を使う権利を会社から与えられているに過ぎない。

 

そしてその取引先の担当者が優秀な販売者であることは稀で、だいたいがハズレです。

しかしそんな相手にだってみなさんは営業していかなきゃならない

 

そんな時に

「原価も抑えてありますのでぜひ導入を」の話しかできないと正直言って成約させるのは難しいですよね。

 

逆に

  • 御社の客層はこういった方が多いのでアプローチとしてはこういった形が効果的です。
  • もっとここはこうした方が売れます。
  • ここには大きめのPOPを貼りましょう。
  • ランキング形式にして陳列してみましょう。
  • 担当者のおすすめとその理由を手書きでやってみてください。

 

こういった自社の製品を使って綿密に計算された『売り方を売ってる』会社とか営業さんは強いですよ。

取引先の担当者に熱意があれば当然食いついてきますし、「え~めんどくさいなぁ」とか思っちゃう担当者であればなおのことチャンス。

 

「ウチの方で全部できますよ?

場所だけ使わせてくれませんか?」

 

これであれば地主(取引先の担当者)は何もせずに家賃収入(売り上げと仕事をしているという実績)が得られるのでほぼほぼ断る理由がありません。

売り方をデザインできるプロになろう

営業 コツ

こんなスタイルで営業という仕事をしていると今までの自分とは劇的に変わる部分が出てきます。

売るものの良し悪しに左右されなくなるんです。

会社からコレを売ってこいと渡される

  • その商品が良いものであればそれをさらに強調するような売り方をデザインして取引先に提案する
  • その商品が大した特徴もない利益優先のものであればエンドユーザーの予算の都合に合わせた売り方や、他社の関連商品との併売で顧客単価、点数を伸ばす売り方などをデザインして取引先に提案してみる。

 

営業しかり、小売の仕入れ担当しかり、現場での販売員しかり、

販売者は皆、売り方をデザインするプロでなければならない

 

そこまで踏み込んだ仕事をしていれば営業ほど勉強することが多い仕事もないし、

身につけなければいけないことが多い仕事もないし、

自由な発想が求められる仕事もない。

だからこそ楽しめるはずです。

 

もし結果が出なくても途中で得た知識やスキルは確実にみなさんの中に蓄積されるので、もはや失敗することすらメリットです。

プライドのない奴の話は誰も聞かない

話聞いてるだけでちょっと大変そうなので、まぁそのうちってなっちゃいますよね。

結局それなんですよ。

みんなめんどくさがって、そこまでやらずに、また元に戻って、上司に促されるがまま外回りに出させられて「お願い営業」をまた始める。

みんなそんなですよ。

だからこそ一歩踏み出すだけで抜きん出れます。

お願いってそもそも自分のメリットだけしか考えてないってことですから話聞いてもらえないのは当たり前です。

 

「弊社の製品を使って、御社の売り上げを確実に伸ばすやり方を私ならご提案できます」

 

営業 自信

 

そういうプライドを持った営業さんってヘラヘラしてないんですよね。

提案される側も「ヤバイ!この人の話はちゃんと聞こう」ってなります。

みなさんも一歩抜きん出て、上司からも、取引先からも、一目置かれる『売り方のプロ』になって営業職を楽しみましょう。

あとがき

ラウンドしてきたとあるメーカーの営業さんにこんな話をしたら、目をキラキラさせて「また今度ご提案させてください!」なんて言って帰られたので「もしかしてこのネタ、需要ある?」と思って記事にしてみました。

次回は「上司の許可って必要?」

こんなテーマで書きたいと思います。

他のネタを書き終わったらね!

twitterで反応くれたら即書きます(笑)

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ABOUTこの記事をかいた人

小学校の頃のアダ名は「丸ゴリ」でした。それを知らないハズの奥さんにもことあるごとに「このゴリラ!」とイジられます。今ではゴリラの物憂げな表情に思慮深さと親近感すら覚えます。「あの~、ホラ、ゴリラの人のブログ」で記憶してもらえると幸いです。